Competencia PK del Departamento de Comercio Exterior en septiembre
El departamento comercial es una parte importante de la empresa.
Hay un modismo en China llamado “Golden Nine silver ten”, lo que significa que septiembre y octubre son los meses pico de ventas. Por lo tanto, en septiembre, nuestra empresa no solo participó en la actividad de guerra de cien grupos de alibaba, sino que también realizó una competencia de PK en el Departamento de Comercio exterior.
Antes de que comenzara oficialmente el partido de PK, celebramos una reunión de movilización, todos escribieron un compromiso por escrito para cumplir una orden militar, seleccionar a la persona de PK, prometer el gol.
El contenido principal de la competencia PK es el premio por la transacción más rápida, el premio por la mayor cantidad de pedidos de Alibaba Credit Insurance, el premio por la mayor cantidad de pedidos de Alibaba Credit Insurance, el premio por el desempeño del equipo que alcanza el estándar, el premio por la fuerza del equipo de Alibaba, y así sucesivamente.
En la competencia PK, todos los departamentos comerciales siguieron al cliente para obtener el pedido, para desarrollar clientes. Entre ellos, Aimee y Yoyo se desempeñaron mejor y superaron las metas establecidas. Debe saber que la meta establecida es más alta que la habitual rendimiento de ventas, han logrado la meta con un 120% más, lo cual vale la pena aprender.
En la ceremonia, Aimee y Yoyo también compartieron sus experiencias y pensamientos durante el último mes.
Tener una meta es más motivador. Aimee dice que ha enumerado a todos sus clientes, uno por uno, para recomendar productos y pedidos, lo que ha llevado a que varios de ellos realicen pedidos con anticipación. Al mismo tiempo, respondió oportunamente a los correos electrónicos y mensajes de los clientes, incluso después del trabajo. , irá a revisar el correo electrónico.
Yoyo dijo que varios de los clientes con los que estaba hablando habían hecho pedidos en septiembre, y con el pago de varios clientes que no habían pagado antes, se pudo lograr la meta.
No es difícil ver de ellos que es muy importante mantenerse al día con los clientes y atenderlos bien, lo cual vale la pena aprender del resto del departamento comercial.
En esta actividad, tenemos mucha cosecha, algunos de los objetivos, pero también cosechamos experiencia, esta actividad es muy significativa.
Después de esta actividad, también fui a buscar más habilidades de venta del libro, la siguiente es mi participación:
- Póngase en contacto con el cliente en 5 minutos
¿Cuánto tiempo espera para contactar a su cliente?
La ciencia muestra al departamento comercial que es más probable que los compradores realicen una compra cuanto más cerca estén de cuando hicieron la consulta inicial.
Sin embargo, cada minuto que espera antes de ponerse en contacto con el comprador provoca una caída drástica en su nivel de interés.
Algunos vendedores ven llegar clientes potenciales y esperan hasta que tengan un momento libre para responder.
¡Si hace esto, entonces está cometiendo un gran error de ventas!
Responda siempre de inmediato a las oportunidades de venta. La investigación realizada por Lead Response Management descubrió que es 100 veces más probable que se comunique con éxito con un cliente potencial si responde dentro de los 5 minutos y 21 veces más probable que califique ese cliente potencial.
- Haga 6 intentos para comunicarse con el cliente
¿Cuántas veces contacta a su cliente?
La mayoría de los vendedores llaman una o dos veces y luego se dan por vencidos, ¡pero no lo hagan!
La investigación de Velocify muestra que hacer seis intentos es el número mágico. ¡Puede mejorar drásticamente sus tasas de contacto haciendo seis intentos de llamar a su cliente!
- Llame temprano en la mañana o al final de la tarde
¿A qué hora llamas a tu cliente?
Un comprador puede estar de mucho mejor humor contigo si llamas en un momento que sea conveniente para él, como a primera hora de la mañana o al final de su jornada laboral.
La hora exacta variará según la industria (no olvide su zona horaria), pero las investigaciones muestran que los mejores horarios para llamar son generalmente entre las 8 a. m. y las 9 a. m. y luego nuevamente entre las 4 p. m. y las 5 p. m.
- Llamar los miercoles o jueves
A continuación, echemos un vistazo al día de la semana.
¿Programa sus "días de visita" cuando tiene tiempo o cuando sus compradores tienen tiempo?
La investigación científica muestra que los compradores serán más receptivos unos días que otros. Como era de esperar, los lunes no son tan buenos para llamar a los compradores, pero ¿sabías que los martes son igual de malos?
El mejor día para llamar por usted diferirá según la industria, así que asegúrese de investigar para comprender la semana estándar de sus compradores. Sin embargo, los datos nos muestran que entre semana y justo antes del final de la semana es el mejor día para llamar.
Para la mayoría de las personas, los miércoles y jueves son los mejores días para ponerse en contacto con sus clientes potenciales.
- Sonríe y sé positivo
¿Cuáles son las primeras palabras que salen de tu boca cuando empiezas a hablar con tu comprador?
Es una pequeña charla, o chit-chat, ¿verdad?
Puede pensar que hacer un comentario sobre lo terrible que es el clima no hace ninguna diferencia, pero en realidad puede tener un efecto negativo en la probabilidad de realizar una venta.
Si tuviste una mala mañana, guárdatelo, ya que la investigación científica demuestra que comenzar con un comentario positivo será más rentable para ti. Un estudio de Tipping.org descubrió que los camareros que simplemente decían "buenos días" a los huéspedes del hotel y daban un pronóstico del tiempo positivo podían aumentar sus propinas en un 27 %.
- No hables mal de la competencia.
¿Dices cosas malas de tus competidores?
Bueno, ¡es hora de parar!
Decir cosas malas sobre otras personas o empresas da como resultado un fenómeno llamado Transferencia Espontánea de Rasgos. El cerebro funciona de manera que asocia chismes o negatividad a la persona que está hablando. Entonces, si dice algo negativo sobre un competidor a un comprador, ¡entonces su cerebro pone esos rasgos negativos en usted!
La ciencia muestra que cuando dices cosas malas sobre tu competencia, esos rasgos se transfieren a ti en la mente del comprador.
- Usa las redes sociales para vender
¿Tiene su jefe una política estricta de “cero redes sociales en el trabajo”?
Bueno, ¡no deberían!
Cuando se usan correctamente, las redes sociales pueden ser una de sus herramientas de ventas más efectivas.
Un estudio reciente realizado por el experto en ventas sociales Jim Keenan encontró que el 78.6 % de los vendedores que usan las redes sociales para vender se desempeñaron como aquellos que no las usaban.
Y los representantes de ventas que utilizan la venta social del departamento comercial tienen más probabilidades de alcanzar su cuota, tasa de renovación y precisión de pronóstico.
En cuanto a la red de medios sociales más valiosa para los vendedores, es (como era de esperar) LinkedIn.
Un estudio publicado por Harvard Business Review encontró que el 40% de los vendedores que usan LinkedIn regularmente pueden atribuir ingresos a su uso de la red social.
- Sea un "conductor"
¿Te ves tan apasionado con tus compradores?
La ciencia identificó a las personas con un tipo de personalidad conocido como "impulsores" que transmitían un abrumador deseo de triunfar. ¡Son competitivos, optimistas y ambiciosos!
Cualquiera puede trabajar en estas habilidades, pero si está contratando nuevos vendedores, querrá asegurarse de que estas cualidades ya estén presentes.
Un estudio analizó 80 años de investigación de ventas y descubrió que los mejores vendedores exhiben los rasgos de los "impulsores". Por el contrario, los vendedores de bajo rendimiento "pueden costar más de seis cifras anuales en salarios, dólares de capacitación y pérdidas de ventas" para los empleadores.
- Disfrute de la naturaleza competitiva de las ventas
¿Quieres 'ganar' tantas ventas como sea posible?
Los mejores vendedores son competitivos y ven las ventas no solo como un trabajo, sino como un juego. Es por eso que usan el término 'ganar' una venta.
Un estudio de 2003 realizado por el profesor de marketing Balaji Krishnan y sus colegas evaluó a 182 vendedores y descubrió que la competitividad hacía que los vendedores trabajaran más duro y superaran a sus pares.
- Di sí al optimismo
Cuando miras un vaso, ¿está medio vacío o medio lleno?
Quizás se pregunte cuál puede ser la respuesta a esta pregunta sobre las ventas, pero la ciencia es clara.
El psicólogo Martin Seligman y sus colegas fueron los primeros en estudiar el optimismo en los vendedores. Más de 30 años de investigación con más de un millón de vendedores confirman que el optimismo es un atributo valioso.
Su investigación más notable fue en 1986 cuando Martin Seligman y Peter Schulman evaluaron el optimismo de 14,000 solicitantes en Metropolitan Life. Los resultados mostraron que los optimistas vendieron constantemente más que los pesimistas.
Esto tampoco fue algo excepcional, ya que pudieron repetir los resultados de un estudio de 1995 en el que participaron vendedores de varias industrias, incluidos productos de oficina, bienes raíces, banca y venta de automóviles. Descubrieron de manera concluyente que los optimistas vendían más que los pesimistas entre un 20 y un 40%.
- ¿Introvertido? ¿Extrovertido? ser un ambivertido
Si es introvertido, es posible que haya escuchado que los extrovertidos son los mejores vendedores.
Bueno, no es del todo exacto ya que los mejores vendedores no son ni introvertidos ni extrovertidos. De hecho, son ambivertidos.
¿Qué es un ambivertido?
Un ambivertido es alguien que tiene cualidades tanto introvertidas como extrovertidas, y rebota entre las dos sin comprometerse con una u otra. Por ejemplo, un ambivertido disfruta estar cerca de otros, pero también disfruta de su tiempo a solas.
¿Suena familiar? Si es así, entonces estás de suerte.
Un estudio reciente de 300 profesionales de ventas publicado en Psychological Science compartió los hallazgos del investigador Adam Grant de que las cualidades de las personalidades tanto introvertidas como extrovertidas tienen su lugar en las ventas, pero la conclusión clave del estudio fue que, en promedio, los vendedores ambivertidos generaron un 32 % más ingresos que los vendedores muy extrovertidos!
- Sea un cerrador, consultor o experto
Todos tienen su propio enfoque de ventas, pero ¿cuál es el tuyo?
Los estudios científicos han identificado ocho categorías principales de enfoque de ventas, que incluyen narradores, enfocadores, narradores, agresores y socializadores.
Sin embargo, un estudio de 800 vendedores realizado por los investigadores Lynette Ryals e Iain Davies descubrió que los tres restantes eran los más exitosos: cerradores, consultores y expertos.
El estudio encontró que los expertos tenían un talento natural en todas las áreas de ventas, mientras que los consultores tendían a concentrarse en escuchar a sus compradores y resolver problemas, mientras que los vendedores hablaban con fluidez para convertir a los clientes potenciales más importantes.
Lo que encontraron fue que solo el 37% de los vendedores se consideraban efectivos a largo plazo y estos tres tipos de vendedores (cerradores, consultores y expertos) estaban entre los más exitosos.
- Ofrece más de una opción
¿Cuántas opciones das a tus compradores?
En un estudio publicado en el Journal of Consumer Research, Daniel Mochon descubrió que la cantidad de opciones de productos tenía una gran influencia.
Uno de los experimentos más famosos de Daniel se basó en consumidores a los que se les pidió que compraran un reproductor de DVD. Cuando se mostró un solo reproductor de DVD, solo el 10% compró. Sin embargo, cuando Daniel presentó un segundo reproductor de DVD, ¡el número de ventas aumentó en un 66 %!
Es más probable que sus compradores realicen una compra si se sienten seguros acerca de su decisión.
Una forma de minimizar la percepción de riesgo del cerebro es presentar más de una opción para que ellos mismos puedan elegir la opción de "riesgo más bajo".
- Actúa como tus compradores
¿Notas cómo se comportan y te responden tus compradores?
La ciencia muestra que imitar los gestos, las expresiones y la postura de alguien con quien estás hablando puede aumentar significativamente su percepción de ti.
Esta técnica, conocida como espejo, se ve principalmente en parejas, pero también ocurre en el lugar de trabajo: en reuniones, conversaciones con colegas y eventos de networking.
Un estudio en 2009 involucró un estudio de 60 personas que tenían la tarea de negociar entre sí. Al imitar el habla y la postura de su pareja, pudieron llegar a un acuerdo el 67 % de las veces, mientras que aquellos que no imitaron a su pareja solo pudieron llegar a un acuerdo el 12.5 % de las veces.
Otro estudio realizado en 2011 involucró a más de 100 clientes y descubrió que compraban más productos y tenían una impresión más positiva de la empresa cuando se les decía a los vendedores minoristas que reflejaran el comportamiento de sus clientes.
Reflejar el comportamiento verbal y no verbal de sus compradores aumentará significativamente su disposición a estar de acuerdo con usted.
- Crea en usted mismo
¿Alguna vez dudaste de tus habilidades?
Todos lo hacen de vez en cuando, sin importar cuán exitosos sean o si son hombres o mujeres.
De hecho, dudar de sí mismo y de sus habilidades es un problema tan común que los psicólogos le han dado un nombre: síndrome del impostor.
Una de las mejores maneras de aumentar la confianza en uno mismo, según la investigación, es reflexionar sobre cómo ha tenido éxito en el pasado. Luego, dígase en voz alta que los éxitos que obtuvo en el pasado son evidencia de qué tan bien se desempeñará en el futuro. Es un ejercicio simple, pero se ha demostrado que cambia su mente para que tenga más confianza y seguridad en sí mismo.
Evitar el síndrome del impostor puede mejorar tu desempeño y carisma.
- Evite la falacia del costo hundido
¿Dejas de fumar mientras estás por delante o simplemente sigues adelante, sin saber nunca cuándo dejar de fumar?
Un fenómeno conocido como falacia del costo hundido es lo que sucede cuando las personas no están dispuestas a dejar de hacer algo en lo que ya han invertido tiempo, energía y recursos, lo que hace que una mala situación sea potencialmente mucho peor, en lugar de verla como una oportunidad para aprender y perfeccionar. su proceso de venta.
Los vendedores que evitan la falacia del costo irrecuperable pueden dedicar una mayor parte de sus recursos a oportunidades rentables.
- Deja que tu confianza brille
Cuando las personas te describen, ¿usan la palabra confianza?
Numerosos estudios de Hoffeld Group han demostrado que cuando alguien actúa con confianza, agrega más peso a lo que dice.
Pero lo divertido de la confianza es que incluso si no la sientes, ¡puedes fingir!
Al fingir el sentimiento de confianza, puede ayudar a que su mente se ponga en marcha. En otras palabras, cuando usas un lenguaje corporal que transmite confianza, lo más probable es que empieces a sentirte tan seguro como cuando actúas.
Los investigadores de Carnegie Mellon descubrieron que mostrar confianza influye aún más en el establecimiento de la confianza que el desempeño anterior.
- Actúa como un médico
¿Sus compradores se abren a usted?
Como humanos, disfrutamos hablar con personas que hacen preguntas perspicaces que nos ayudan a abrirnos y compartir detalles sobre nosotros mismos.
Investigadores de Harvard estudiaron lo que sucede en nuestro cerebro cuando discutimos información sobre nuestro tema favorito: nosotros mismos. Los investigadores demostraron que hablar de nosotros mismos está relacionado con el placer y que mejoró no solo nuestra autopercepción, sino también nuestra percepción de la persona con la que estamos hablando. Esta es la razón por la cual los médicos son percibidos como confiables, respetados y amigables, porque tienden a hacer preguntas que normalmente no respondería a los demás.
Los vendedores que hacen preguntas perspicaces a sus compradores crean una experiencia de compra más placentera, lo que ayuda a aumentar las ventas.
Conclusión
La competencia es fuerte en la industria de las ventas, por lo que necesita todas las oportunidades para tener éxito.
La buena noticia es que muchos vendedores siguen confiando en métodos y técnicas obsoletas para aumentar las ventas.
Estas 18 técnicas de venta basadas en la ciencia se basan en principios científicos comprobados que pueden ayudarlo a duplicar sus ventas. Por lo tanto, la próxima vez que tenga una reunión de ventas o hable con un nuevo cliente potencial, pruebe uno de ellos para ver el impacto positivo que tendrá en su flujo de ventas.
Nuestro departamento comercial es una parte muy amigable.
El departamento comercial es donde tenemos que seguir aprendiendo.
Cuanto más contacte con el departamento comercial, más podrá entendernos.
Eso es todo, ¡gracias por tu tiempo!
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19/10/2020 Cris Zheng